Trzeba myśleć przede wszystkim o dziecku, a nie zyskach…

IMG_5860

Marcin Woźniak, prezes firmy Wader-Woźniak

O sytuacji w handlu, produkcji, restrykcyjnych normach i dzieciach, które wciąż kochają klasyczne zabawki, opowiada Marcin Woźniak, prezes firmy Wader-Woźniak.


Anna Wakulak: – Produkty Wader-Woźniak to nadal rzadkość w hurtowniach. Dlaczego?

Marcin Woźniak: – Mamy siedem oddziałów w Polsce, które są odpowiedzialne za wybrane regiony. Za ich pośrednictwem współpracujemy ze sklepami. W obecnych uwarunkowaniach jest bardzo mało miejsca na marżę dla hurtowni. Oczywiście zdarza się, że również z nimi kooperujemy, to zależy od warunków współpracy oraz specyfiki regionu. Jednak najważniejsze jest dla nas dostarczanie produktów bezpośrednio do naszych stałych odbiorców – 800 sklepów patronackich. Są to niezależne punkty, z którymi od lat bardzo dobrze układa się nam współpraca.

A jak ocenia Pan kanał sprzedaży online?
– Sklepy internetowe są obecnie naszym dużym odbiorcą. Sprzedaż za pośrednictwem tego medium przyrasta w postępie geometrycznym. Wiem, że dla rynku tradycyjnego problemem jest zaniżanie cen w sieci, co powoduje nierówną walkę o klienta. Na szczęście będzie to problem coraz mniejszy, ponieważ od 25 grudnia 2014 r., tj. od wprowadzenia nowej ustawy konsumenckiej, zwrot towaru, na który klient ma 14 dni, odbywa się na koszt sprzedającego. Sprzedawca, który zaniżył cenę i nie zarobił na marży, a będzie musiał odebrać towar na swój koszt, wyraźnie odczuje stratę. Dodam przy okazji, że nie wolno nam wpływać na to, aby ceny w sieci i sklepach stacjonarnych były równe – zabrania tego prawo. Dlatego bardzo dobrze, że w końcu weszła nowa ustawa konsumencka, ponieważ wyrównała ona szanse dla podmiotów sprzedających za pośrednictwem Internetu i tradycyjnie.

Jednak to z powodu konkurencji internetowej wiele sklepów stacjonarnych mówi, że trudno im dzisiaj utrzymać się na powierzchni. W czym Pana zdaniem tkwi problem? Wyłącznie w cenach?
– Wszyscy znamy przykłady sklepów, w których kiedyś zatrudnionych było kilku sprzedawców, klientów nie brakowało, a one same się rozwijały… Kiedy jednak pojawiła się konkurencja i w bliskim otoczeniu przybyło wiele podobnych placówek, właścicielom zbyt często brakowało pomysłu na to, co dalej… Sklep zatrzymywał się więc w martwym punkcie. Teraz często mamy do czynienia z sytuacją, kiedy w sklepie sprzedaje właściciel, ale bez wizji: jak rozwijać sprzedaż, jak w ciekawy sposób komunikować się z klientem, jak zbudować ofertę itp. Oczywiście to nie jest regułą. Są przecież sklepy, gdzie owszem, sprzedaje właściciel, ale coś tam się jednak dzieje: nieustannie prowadzone są nowe akcje, konkursy, obniżki, targi w sklepie… Obecnie trzeba po prostu wychodzić z inicjatywą do klienta, by ten chciał u nas kupować. Postawa proaktywna jest w handlu niezbędna. Znam i takie miejsca, gdzie tradycyjne sklepy funkcjonują i mają klientów, bo ci są tam traktowani jak trzeba i mimo konkurencji ze strony Internetu oraz dyskontów świetnie sobie radzą…

Z drugiej strony jednak same sklepy stacjonarne też stawiają na rozbudowę działalności o sprzedaż online. To chyba słuszny kierunek…
– Rzeczywiście, teraz większość placówek tradycyjnych ma swoje sklepy internetowe. Jedni robią to profesjonalnie, inni od przypadku… Sklepy, które nie idą z duchem czasu, po prostu wypadną z rynku, ponieważ jest potężna konkurencja ze strony dużych platform sprzedażowych, np. Agito czy Amazona, o którym ostatnio tak głośno się mówi. My nie mamy swojej strony ze sprzedażą w sieci, w naszym przypadku sprzedaż online prowadzi poznański oddział. Mamy natomiast od września ub.r. sklep przyzakładowy obsługiwany przez dział sprzedaży lokalnej.

Czy jest jakieś zjawisko w handlu charakterystyczne tylko dla rynku polskiego?
– Spora grupa odbiorców w Polsce to klienci, którzy nie kupują towaru, ale go pożyczają. Są to głównie klienci sieciówek, w których istnieje prawo do zwrotu. W sklepach tradycyjnych nie ma takich sytuacji. W naszym przypadku zwroty towaru generują ogromne koszty – nasze zabawki są bardzo przestrzenne i drogie pod względem logistycznym. Dodatkowo towar zwrócony po całosezonowej prezentacji w sklepie jest zakurzony, nie nadaje się do bezpośredniej odsprzedaży, wymaga dodatkowej pracy – choćby zmiany opakowania, umycia itd., co w przypadku np. kompletu piaskowego za kilka złotych kosztuje więcej niż sama zabawka. Prawo zwrotu to wymysł Polski. Na Zachodzie nie ma takiego problemu.

A jak wygląda sprzedaż krajowa w porównaniu z zagraniczną?
– Sprawiedliwie – nasz obrót w połowie stanowi eksport, a w połowie sprzedaż krajowa.

Czy sytuacja na Ukrainie położyła się cieniem na sprzedaży na Wschód?
– Nie. Działamy tak, jak działaliśmy, co jest dużą zasługą naszego dobrego partnera. Co więcej, otworzyliśmy z nim też magazyn w Moskwie, który funkcjonuje od początku ubiegłego roku. Już widzimy pozytywne efekty tej współpracy. Nawet jeśli zmalały nieznacznie obroty na rynku ukraińskim, to wzrosły w Rosji. Cały czas notujemy zatem wzrost. Procentowo nasza sprzedaż na rynki wschodnie stanowi około 20 proc. eksportu.

To teraz druga półkula – jesteście obecni również w Stanach Zjednoczonych…
– Sprzedajemy tam np. do sieci TK Maxx. Jednak nasze produkty są zbyt kosztowne pod względem logistycznym – duże i niedrogie, aby móc prowadzić stałą większą sprzedaż na odległych rynkach. Problemem jest również to, że normy na rynku amerykańskim są inne. Ale być może dzięki staraniom Toy Industries of Europe uda się w końcu je ujednolicić. Nie odpuszczamy jednak i nadal badamy ten kierunek.

Sprzedaż to obecnie wyzwanie, ale może jednak mamy teraz dobry czas dla producentów?
– Czas dla producentów jest chyba rzeczywiście niezły, choćby z powodu istotnej zwyżki ceny dolara… Poza tym odkąd normy unijne stały się zaostrzone, na rynku pozostały sprawdzone firmy. Zresztą w tym biznesie, a zwłaszcza w produkcji, trzeba być niezwykle czujnym, bo normy zmieniają się co chwilę. My od paru lat niemal nie podnieśliśmy cen na nasze produkty. Jestem natomiast ciekaw IV kwartału: jak będą wyglądały ceny tegoroczne w stosunku do ubiegłorocznych? Nasi klienci sieciowi twierdzą, że w dalszym ciągu kupują w Chinach w tych samych cenach, mimo drastycznej podwyżki ceny dolara…

Uogólniając: z czym Pana zdaniem mierzą się głównie producenci zabawek?
– To ja na początek wrócę do tematu norm… W ciągu ostatnich lat Europa tak abstrakcyjnie zaczęła je śrubować, że teraz zarówno małe, jak i te największe przedsiębiorstwa razem bronią się przed nowymi normami. Szaleństwem jest już samo to, że normy zmieniają się zdecydowanie zbyt szybko – czasami nawet co trzy miesiące (!). Dodatkowo w wielu przypadkach zmiana normy podyktowana jest nie rzetelnymi badaniami, ale zasłyszanymi gdzieś przypadkowo informacjami. Tak było ostatnio w sytuacji aniliny: jeden z urzędników dotarł do badań z 2002 roku (!), które wykazały, że jest ona szkodliwa – zatem „na wszelki wypadek” zakazano jej w zabawkach. Oczywiście potem okazało się, że anilina w zabawkach nie występuje, ale norma pozostała. Dla urzędnika to żaden problem, jedynie kilka podpisów, ale dla branży powoduje to konieczność przebadania każdej zabawki pod kątem zawartości aniliny, a to niesie ze sobą bardzo duże koszty… Absurd? Tak, na dodatek bardzo obciążający finansowo producenta. Takich niepotrzebnych, utrudniających działalność, kosztownych, ale nie podnoszących bezpieczeństwa dzieci norm i nakazów jest, niestety, coraz więcej. Na tyle dużo, że europejska organizacja branży zabawek TIE propaguje w Parlamencie Europejskim akcję „Nie zabierajmy dzieciom możliwości zabawy”, ponieważ za chwilę, przy ciągłym zawyżaniu wszelakich nakazów i norm, zabawka stanie się towarem ekskluzywnym, na który stać będzie niewielu…
Rozwijać się będzie za to szara strefa – nielegalny import najtańszych, niebezpiecznych i trujących zabawek z Dalekiego Wschodu. Już teraz stanowi to duży problem w całej Europie, który nasila się również poprzez działania inspekcji państwowych. Inspektor, kontrolując sprzedawcę, kiedy ma do wyboru zabawkę znanego producenta czy importera oraz produkt „no name”, skontroluje oczywiście tę markową. Bo na niej ma adres i wszelkie dane potrzebne do szybkiego zamknięcia sprawy, a przy tej drugiej musiałby sam wyszukać źródło dostawy, wysłać do badania, napisać do importera, którego adresu nie zna itd., zatem kontrola mogłaby się ciągnąć w nieskończoność. Niektóre kraje zaczęły przeciwdziałać takim sytuacjom: wprowadziły przepisy, że jeżeli produkty wybranego producenta czy importera pozytywnie przeszły kilkanaście ostatnich kontroli, to inspekcja nie może przez najbliższy czas sprawdzać tych artykułów – ma obowiązek zająć się innymi.
Niestety, w Polsce nadal przedsiębiorcy traktowani są jak potencjalni przestępcy, i to nawet na najwyższym szczeblu. Jako prezes Polskiego Stowarzyszenia Branży Zabawek i Artykułów Dziecięcych walczę na co dzień o bezpieczeństwo dzieci – to jest jeden z naszych nadrzędnych celów. Realizujemy go poprzez organizowanie dla naszych członków szkoleń i konsultacji w zakresie norm (tych ciągle zmieniających się) i przepisów dotyczących branży. W Polsce instytucją, która ma największą wiedzę w tym zakresie, jest Inspekcja Handlowa. Chcielibyśmy, aby to właśnie ona szkoliła nas, jak produkować czy importować zabawki najbardziej bezpieczne i zgodne z przepisami. Niestety, od dłuższego czasu, mimo naszych wielokrotnych próśb, nawet nie otrzymujemy odpowiedzi – wynika z tego jasno, że Inspekcja Handlowa nastawiona jest nie na dbanie o bezpieczeństwo dzieci, ale coś zupełnie innego… Tak, prowadzenie działalności gospodarczej w Polsce to nie jest łatwy temat…

Zmieńmy go zatem… Licencje – co Pan na to?
– Rozpoczęcie produkcji zabawek zdobionych licencjami to było dobre posunięcie. Dbamy o produkt, naszą misją jest myślenie przede wszystkim o dziecku, a nie zyskach. Stawiamy na jakość produktu i bezpieczeństwo zabawy, w związku z czym jesteśmy przeciwni zdobieniu licencją każdej zabawki. Zastanawialiśmy się nad tym bardzo poważnie i zdecydowaliśmy, że jeśli mamy nawiązać rozmowę, to tylko z Disneyem i tylko dla kompletów piaskowych, w przypadku których obrazek stanowi większą część produktu. Dodatkowo poświęciliśmy naprawdę dużo czasu na przygotowanie i dopracowanie projektów – dzięki temu jesteśmy z nich bardzo dumni. Muszę przyznać, iż obawiałem się, że artykuły licencyjne będą zbyt drogie – zwłaszcza dla sklepów detalicznych. Okazuje się jednak, że to nie jest takie jednoznaczne. Są sklepy i sieci, dla których jest to faktycznie towar za drogi, kiedy inne stawiają głównie na produkty z licencją. W przyszłym roku dodamy produkty z kolejnymi licencjami Disneya: Good Dinosaur oraz Finding Dory.

A jaki jest ten współczesny klient?
– Maluchy wciąż bawią się klasycznymi zabawkami. Klasyka jest po to, by dziecko miało własną przestrzeń na kreację. Lalki, samochody, klocki, figurki, wiaderka, łopatki – tych zabawek, mam nadzieję, nigdy nie zastąpią elektroniczne czy wirtualne gadżety. To właśnie te klasyki uwrażliwiają dziecko, pozwalają mu stopniowo poznawać świat, kreować go, rozwijać się manualnie, ale również nawiązywać pierwsze kontakty z rówieśnikami. Wierzę, że to się nigdy nie zmieni, podobnie jak w to, że dorośli będą chcieli i umieli bawić się ze swoimi pociechami. Najdroższa zabawka nigdy nie zastąpi tego, co najcenniejsze – czasu spędzonego razem…

Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Anna Wakulak