ZURU: spektakularny rozwój na wszystkich poziomach

Tomasz Sulej

Przy okazji otwarcia polskiego showroomu firmy mieliśmy okazję przeprowadzić interesującą rozmowę z TOMASZEM SULEJ, regional manager Eastern Europe ZURU Toys. Poruszyliśmy w niej takie wątki, jak obecny model dystrybucji, długofalowe budowanie pozycji marki, nowości produktowe na I półrocze oraz zaplanowane kampanie reklamowe. Oto, czego się dowiedzieliśmy!

Od zeszłego roku na terenie naszego kraju działa polski oddział firmy ZURU Toys. Jakie były przesłanki do jego utworzenia?

Tomasz Sulej: – Głównym powodem większego zainteresowania polskim rynkiem był fakt bardzo szybkiego wzrostu pozycji ZURU na największych globalnych rynkach, m.in. w USA i Wielkiej Brytanii. Naszym zdaniem marka ma ogromny potencjał rozwoju również w naszym kraju. Skupiamy się zatem na tym, by nasze brandy zaistniały w świadomości konsumentów, by poznali nasze produkty, pokochali je i poszukiwali ich na rynku. Pracujemy w czteroosobowym zespole, który obsługuje Europę Środkowo-Wschodnią. Oprócz mnie tworzą go national account manager Agnieszka Kupniewska, sales executive Martyna Wilczek oraz head of sales Eastern Europe Tomasz Cieśliński, który w naszej firmie zajmuje się sprzedażą produktów FMCG, takich jak kosmetyki dystrybuowane pod brandem Monday, które obecnie są jednym z liderów na TikToku, a także słodycze-zabawki. Pozwala nam to istotnie minimalizować cenę finalnego produktu, która obecnie jest jednym z kluczowych czynników decydujących o sprzedaży.

Czy to właśnie atrakcyjna cena przekonuje dziś klienta do wyboru zabawki danej marki?

– Klient chce dostać dobrą jakość w rozsądnej cenie, nie jest chętny przepłacać. To globalny trend, na rynku jest coraz więcej produktów premium w rozsądnej cenie. I takie właśnie jest ZURU. Weźmy na przykład nasze wyrzutnie XSHOT, które na wielu rynkach stały się niekwestionowanym numerem jeden.

Proszę szerzej opisać model dystrybucji, jaki przyjęli Państwo dla marki ZURU.

– ZURU to synonim najwyższej jakości, atrakcyjnych cen, topowych brandów i najnowszych trendów. Potencjał naszych zabawek jest przeogromny, jednak do tej pory był on niewykorzystany z uwagi na to, że dystrybucja była rozdrobniona – wiele firm mogło sprzedawać poszczególne brandy. Teraz wszystko jest w naszych rękach. Możemy decydować o planach sprzedażowych i marketingowych, sami budujemy kanały dystrybucji i dotarcia do sklepów, hurtowni czy klienta ostatecznego. Nasza praca polega również na pozycjonowaniu produktów na sklepowych półkach. Cała centrala operacyjna mieści się w Chinach, co sprawia, że mamy niższe koszty stałe niż inne firmy. Nie opłacamy agentów ani pośredników. Jesteśmy też w stanie tanio zakupić surowce, co oczywiście ma wpływ na ceny zabawek. Zdecydowaliśmy się na model FOB (free on board), który oznacza bezpośrednie dostarczanie produktów z Chin do wybranego portu na zlecenie firmy zamawiającej towar. To, że nie mamy rozbudowanych magazynów w Europie czy Stanach Zjednoczonych, przekłada się na minimalizację kosztów, które ponosi detalista.

Czy mają już Państwo wybranego dystrybutora marki i czy obecny – firma AB – również będzie oferował zabawki ZURU?

– W chwili obecnej współpracujemy w Polsce z dwoma głównymi dystrybutorami – są nimi wspomniane AB oraz 4Kidz. Pierwszy odpowiada za zaopatrywanie sklepów tradycyjnych i internetowych, drugi współpracuje z sieciami wielkopowierzchniowymi. Modele biznesowe obu dystrybutorów uzupełniają się. Każdy
z nich ma inną strategię działania, ale jednocześnie równe prawa do sprzedaży naszych produktów.

Rozważają Państwo powiększenie grona dystrybutorów?

– Na ten moment nie mamy tego w planach, ze względu na ograniczony zespół nie jesteśmy w stanie obsłużyć na odpowiednim poziomie większej liczby partnerów. Nie oznacza to jednak, że firma 4Kidz lub AB nie może sprzedawać bezpośrednio do sklepów, jeśli te zwrócą się do niej z taką prośbą. Nasi dystrybutorzy mogą też współpracować z innymi hurtowniami – po to, by oferta ZURU pokryła jak największą liczbę sklepów w Polsce.

Jakie mają Państwo plany na ten rok dotyczące rozwoju marki?

– W perspektywie najbliższych pięciu lat planujemy wstąpienie do elitarnego grona dziesięciu największych firm zabawkarskich w Polsce. Przed nami jeszcze sporo pracy, niemniej jednak w tym miejscu warto wspomnieć, że według danych RMD w 2024 r. byliśmy trzecim najszybciej rosnącym dostawcą zabawek w Polsce, biorąc pod uwagę wartość wygenerowanej dodatkowej sprzedaży. W tym roku chcielibyśmy znaleźć się w gronie piętnastu największych firm zabawkarskich w naszym kraju.

A jak będzie budowana pozycja marki w dłuższej perspektywie?

– Plan jest prosty: zamierzamy zapewnić szeroką dystrybucję produktów przy jednoczesnym sukcesywnym wsparciu marketingowym dystrybuowanych brandów. Naszymi priorytetami w tym zakresie są XSHOT, Rainbocorns, Mini Brands, 5 Surprise, Smashers, Robo Alive, Pets Alive oraz Snackles. W marcu br. odbyło się otwarcie warszawskiego showroomu ZURU. Jest on spektakularny, na najwyższym światowym poziomie. Jak będzie działał na co dzień i kto może go odwiedzać?

– Dokładnie tak, nasz showroom cechują duża digitalizacja oraz nowoczesny design. W przestronnych pokojach tematycznych na ścianach wiszą monitory, na których w zależności od potrzeb wyświetlane są spoty reklamowe i instruktażowe, plany marketingowe i sprzedażowe, a nawet filmy pokazujące proces produkcyjny poszczególnych zabawek. Oferta jest kompletna i podzielona tematycznie. To niezastąpione narzędzie pracy, dzięki któremu klient dowie się wszystkiego o brandach ZURU. Przechodząc z pokoju do pokoju, może spokojnie zapoznać się z naszą ofertą, przetestować zabawki oraz poznać niezawodne sposoby na ich sprzedaż oraz promocję. Chcemy, by klienci nauczyli się pracować z nami w showroomie, by nie musieli wybierać nowości ze zdjęć. Do ich dyspozycji są też najnowsze prototypy zabawek, nad którymi w danym momencie pracujemy. Dodatkowo dwa razy do roku zamierzamy organizować indywidualnie sezonowe prezentacje oferty ZURU. Liczymy na to, że bliska lokalizacja i pełna dostępność nowości, w tym prototypów, zachęci naszych partnerów do odwiedzania nas w większym gronie niż ma to miejsce podczas zagranicznych targów.

Jakie nowości od ZURU czekają na klientów w I półroczu?

– Będziemy mieli nowe wyrzutnie XSHOT w linii Insanity (automatyczne, napędzane elektrycznie), jak również ofertę Pro skierowaną do starszych odbiorców, ceniących siłę wystrzału i precyzję. Seria Mini Brands poszerzy się o linię Kawaii. Silnie wspieramy też światowe bestsellery, takie jak kapsuła MasterChef, Create Botanical Garden oraz My Mini Baby.

Naszą mocną ofertę pluszu w postaci Rainbocorns i Coco Cones wzbogacamy o nowe wzory, w tym niezwykle popularny w sieci Axolotl. Niezmiennie będziemy oferować plusz obciążeniowy Hug-A-Lumps, uzupełniając linie o nowe rozmiary produktów. Nie zapominamy również o pluszu interaktywnym Pets Alive – na klientów czeka nowy interaktywny królik niespodzianka (Mama Bunny & Surprise). Z kolei w linii Robo Alive mamy innowacyjny produkt Robo DNA, zaś Smashers wzbogacamy o atrakcyjne cenowo price pointy.

Jakie kampanie reklamowe i PR będą towarzyszyć najważniejszym brandom ZURU?

– W pierwszej połowie tego roku na kampanie wspierające nasze brandy wydamy rekordową kwotę, niemal dwukrotnie wyższą niż na sezon Gwiazdka 2024. Jest to zapowiedź nowego trandu zwiększania inwestycji marketingowych. Będą się one koncentrować na reklamach w sieci przy wsparciu influencerów – zarówno na YouTubie, jak i w mediach społecznościowych, w tym na TikToku. Nasze wysiłki skupiać się będą na takich brandach, jak XSHOT, Mini Brands, Rainbocorns, Smashers, Pets Alive oraz Robo Alive.

Nasze studio stale pracuje nad nowym, dodatkowym kontentem, a jednocześnie nad serialami i filmami. Przygotowaliśmy już webisody dla Smashers i Rainbocorns. Mamy również grę Rainbocorns na platformie Robloxa, która cieszy się dużą popularnością także w Polsce.

Na koniec poproszę o podsumowanie minionego roku, a szczególnie sezonu Gwiazdka.

– Rok 2024 zakończył się dla nas dużym sukcesem. Poszerzyliśmy dystrybucję zarówno w sieciach handlowych, jak i w kanale e-commerce. Dostępne dane rynkowe wskazują na ponad 75-procentowy wzrost odsprzedaży naszych produktów z półek w Polsce. Nasz kraj nie jest w tym przypadku wyjątkiem, gdyż dwucyfrowe wzrosty zanotowaliśmy w całej Europie.

Dziękuję za rozmowę.