Rozmowa z Agnieszką Adamek, dyrektor zarządzającą w firmie Russell

Edukacja wymaga zaangażowania.

IMG_5944

Na zdj.: Agnieszka Adamek, dyrektor zarządzająca w firmie Russell

Czy pogoń za nowościami rzeczywiście jest tak potrzebna?

– W dużej mierze to rynek wymusza na dostawcach wprowadzanie coraz to nowszych produktów – a konkretnie zachowania konsumenckie dzieci, które szybko nudzą się zabawkami. W branży zabawkarskiej można zaobserwować szybko zmieniające się trendy – zabawka, która jeszcze wczoraj była na topie, dziś już jest passé. Jeszcze do niedawna Russell skupiał się na poszukiwaniu nowych linii produktów. Obecnie odeszliśmy nieco od tego na rzecz rozwoju naszych głównych marek – 4M i Crayoli. Dążymy do osiągnięcia pozycji lidera na rynku w segmencie zabawek edukacyjnych i kreatywnych. Marka 4M zajmuje się produkcją znanych na całym świecie zabawek edukacyjnych przeznaczonych dla różnych grup wiekowych i myślę, że pod tym względem jest ona bezkonkurencyjna. 4M co roku wprowadza wiele nowości, jednak również te starsze pozycje cieszą się nieustannym zainteresowaniem. O ich nieprzemijalności świadczą nasze wyniki sprzedaży. Wiele produktów nie znika z naszej listy top sale od kilku lat. Za przykłady mogą posłużyć Bezpieczny sejf czy seria Wykopaliska. Drugą ważną dla nas marką, jak już wspomniałam, jest Crayola, której portfolio opiera się na produktach kreatywnych i artystycznych, rozwijających twórczą pasję u dzieci. Co roku wprowadza ona również wiele nowości, które często są bardzo innowacyjne. Oprócz zabawek edukacyjnych posiadamy w swojej ofercie wysokiej jakości plusz firm Carte Blanche i Suki Gifts – i tu również co roku mamy dużo nowości.

 Jak określiłaby Pani ofertę Russella?


– Na pewno jest ona bardzo bogata. W naszym portfolio znajdują się zabawki edukacyjne z dziedziny matematyki, fizyki i geologii, artykuły z serii art & craft – do wyszywania, wyklejania, artykuły kreatywne oraz piękny plusz. Każdy z tych produktów jest bardzo przemyślany, tak by bawił, rozwijał i budził ciekawość wśród dzieci. Dzięki temu są one doceniane nie tylko przez małych konsumentów, ale również ich rodziców. Wśród ciekawych pozycji, które mogłabym zarekomendować, jest m.in. seria rewolucyjnych kolorowanek od Crayoli – Colour Alive, która wpisuje się w technologiczny trend rozszerzonej rzeczywistości. To absolutna nowość na rynku, dlatego jesteśmy pewni, że stanie się ona gwiazdkowym hitem, co więcej – wejście na rynek tej linii produktów objęte zostało mocnym wsparciem promocyjnym. Jeśli chodzi o markę 4M, to zachęcam do wypróbowania nowych produktów, które w tym roku poszerzyły znane od lat serie: Art & Craft, Wykopaliska, Mechanika i Zabawa oraz Wiedza i Zabawa. Absolutnym novum są dwie linie: Mecho – seria 4 pojazdów do samodzielnego złożenia bez użycia choćby jednej śruby, oraz zestawy Combo, na które składają się trzy propozycje: Mega stacja meteo, Mega wykopaliska i Super laboratorium. Są to powiększone zestawy składające się z kilku znanych już z naszej oferty produktów, np. Mega wykopaliska kryją w sobie Wykopaliska – T-Rex oraz Naukę o skamielinach.

 Postawili zatem Państwo na zabawki edukacyjne, ale konkurencja chyba też coraz częściej wchodzi w ten sektor…


– To prawda, zabawki edukacyjne sprzedaje się z jednej strony coraz lepiej, co pokazują statystyki, z drugiej zaś coraz trudniej. Wynika to z faktu, że wiele firm ze swą działalnością idzie właśnie w tym kierunku, zakładając, że zabawka edukacyjna sprzeda się sama, że to prosty biznes… Niemal każda firma wprowadza do swojej oferty linię edukacyjną. Dochodzi do tego, że liczba zabawek edukacyjnych na rynku jest znacznie większa niż zapotrzebowanie klientów. Pamiętajmy również, że boom na zabawki edukacyjne nie dotyczy wszystkich pozycji. Zabawka edukacyjna wymaga zaangażowania rodzica i poświęcenia czasu na zabawę z dzieckiem. Jest to główny powód, dla którego klienci rezygnują z zakupu tego typu produktów. Mówiąc innymi słowy: „moda” na zabawki edukacyjne nie oznacza, że wszyscy tę edukację kupują. Sprzedaż zabawek edukacyjnych to naprawdę ogromna praca. Kluczowa w tej kwestii jest budowa świadomości marki wśród dzieci i ich rodziców. Można powiedzieć, że nasze produkty bronią się same swoją jakością i innowacyjnością. Pomimo dużej konkurencyjności rozwijamy się stabilnie i nie odczuliśmy negatywnych konsekwencji tej nowej tendencji na rynku.

Co zrobić, by zabawki edukacyjne sprzedawały się jeszcze lepiej?

– Russell skupia uwagę na edukowaniu sprzedawców. Organizujemy szkolenia dla wielu sklepów, hurtowników i ich pracowników. Nieraz słyszeliśmy, że ekspedienci wręcz boją się proponować nasze produkty klientom, ponieważ nie wiedzą o nich zbyt wiele. Takie szkolenia są w tej sytuacji niezbędne. Podczas nich nie tylko przekazujemy teorię na temat naszych produktów, ale również pokazujemy ich działanie, robimy z nimi eksperymenty. Produkt sprzedaje się o wiele lepiej, kiedy sprzedawca wie, co o nim powiedzieć, jak zachęcić do zakupu.

A jak sprzedawcy reagują na Państwa produkty i jak często odbywają się szkolenia?


– Sprzedawcy zawsze bardzo chętnie biorą udział w szkoleniach. Reagują bardzo pozytywnie, poznając produkty, bawiąc się nimi, a przede wszystkim zyskując wiedzę, która pomaga im w doskonaleniu kompetencji. Szkolenia organizujemy wtedy, kiedy istnieje taka potrzeba. Nasi przedstawiciele informują nas, że w wybranym regionie, hurtowni, sklepie są one niezbędne. Można powiedzieć, że to oni odgrywają w tym przypadku kluczową rolę, bo to właśnie przedstawiciele wiedzą, gdzie np. zmieniają się sprzedawcy w sklepach. Tego typu szkolenia odbywają się niemal cały czas. Poza tym raz w roku zapraszamy klientów na prezentacje, podczas których informujemy o nowościach i przypominamy stare produkty.

Jesteście zatem blisko detalu…

– Tak, kiedyś handel polegał na tym, że sprzedawało się towar hurtownikowi – i na tym praca dostawcy się kończyła. Teraz stale należy wspomagać sprzedaż detaliczną. Nasz produkt tego wymaga.
Co jest kluczem do sprzedaży zabawek edukacyjnych?

– Zabawka musi być przede wszystkim ciekawa, kreatywna, zachęcająca do zabawy. Muszą być to produkty niemal intuicyjne, np. edukacyjne i kreatywne produkty marki 4M są dostosowane do wieku i umiejętności dzieci na różnych poziomach. Zabawa nimi nie nudzi, a na koniec zawsze powstaje coś, czym można się pobawić. Poza tym tematyka 4M obejmuje zagadnienia z otaczającego nas świata. Pamiętajmy też, że coraz więcej tego typu edukacji i eksperymentów przeprowadza się w szkołach oraz przedszkolach. Dzięki temu dzieci i rodzice chcą mieć takie zabawki również w domu.

 Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiała Anna Wakulak