Dziś związek (prawie) doskonały… jutro superteam

Wrocławski Rekman był tzw. dobrą partią – liderem hurtowej dystrybucji zabawek w Polsce. Po ponad dwudziestu latach działalności i osiągnięciu znaczącej pozycji na rynku zabawek przyszedł czas na wejście na jeszcze wyższy poziom organizacyjno-biznesowy.

Tym samym stał się częścią Grupy Kapitałowej AB – największego dystrybutora IT w Europie Środkowo-Wschodniej. Z prezes Rekmana LIDIĄ HEDZIELSKĄ i ZBIGNIEWEM MĄDRYM, członkiem zarządu, dyrektorem ds. handlowych w Grupie Kapitałowej AB SA, rozmawia Agnieszka Chwiłka-Florek.

Początki działalności firmy Rekman przypadają na burzliwy okres przemian ustrojowych i lata 90. Jakie mechanizmy rządziły wówczas rynkiem zabawek?

L.H.: – Lata 90. to inna bajka… Byłam na rynku zabawek od początku, sprowadzałam do Polski słynną grę „Rummikub”. Nie funkcjonowały sieci handlowe, a światowe marki dopiero budowały swoje polskie przedstawicielstwa. Wielkie branżowe imprezy miały własną specyfikę. Dziś na przykład nie do pomyślenia jest, aby wspólne stoisko mieli najwięksi konkurenci, a wtedy tak było…

Firma Rekman powstała w 1992 roku i początkowo funkcjonowała jako lokalna hurtownia zabawek…

L.H.: – Rekman rozpoczął działalność na niewielką skalę, krok po kroku zdobywając klientów oraz rynek. Firma, którą prowadziłam, nawiązała z nim współpracę. Był to początek naszej długotrwałej, owocnej kooperacji i nikt nawet nie przypuszczał, że będzie ona miała taki finał. Obecnie kieruję spółką i wspólnie z zespołem buduję jej pozycję największego dystrybutora zabawek w Polsce.

To pokazuje, że to był czas pionierów rynku…

L.H.: – Można tak powiedzieć. Lata 90. dawały wiele szans, ale należy pamiętać, że ryzyko prowadzenia działalności również istniało. Jednak Rekman miał wizję i cel, który systematycznie realizował. Firma od początku stawiała też na współpracę i budowę partnerskich relacji z klientami. To pozwoliło podążać ścieżką rozwoju i patrzeć długofalowo.

Następnie zapadła decyzja o skupieniu się na sprzedaży hurtowej. Jakimi narzędziami sprzedaży Państwo dysponowali?

L.H.: – Były one typowe dla tamtych czasów: telefon, faks, ale przede wszystkim osobiste spotkania. Na tym polu Rekman zawsze miał przewagę – jego potencjał stanowią ludzie. Nasi pracownicy odwiedzali klientów i nawiązywali kontakty handlowe. Jednocześnie powiększaliśmy ofertę produktową o nowe brandy i kategorie, w wielu stając się liderem sprzedaży.

Wkrótce Rekman rozpoczął dystrybucję zabawek na skalę ogólnopolską. Pracę ułatwiał profesjonalny sklep internetowy z zabawkami, dzięki któremu partnerzy z całej Polski mogli na bieżąco śledzić jego ofertę oraz dokonywać zamówień…

L.H.: – Postęp technologiczny dokonał się także w branży zabawek. Skala naszej działalności stała się ogólnopolska. Pozyskiwanie i obsługa klienta, zwiększenie efektywności sprzedaży, prezentacja produktów wymagają korzystania z narzędzi online. Rekman zaczął je wykorzystywać bardzo wcześnie, bo już w roku 2001. Wkrótce powstały kolejne serwisy, aż do uruchomienia profesjonalnej platformy współpracy B2B oraz bramki XML. Staliśmy się dzięki temu firmą w pełni e-commerce’ową.

Następnie nastały tłuste lata dla Rekmana: w 2011 roku został strategicznym dostawcą Smyka, rok później rozpoczął dystrybucję produktów Hasbro. Wkrótce potem dołączył do Grupy Kapitałowej AB, czołowego dystrybutora sprzętu IT, RTV/AGD i elektroniki użytkowej w Europie Środkowo-Wschodniej. Co sprawiło, że firma z takim potencjałem została graczem na rynku zabawek?

Z.M.: – Zanim zdecydowaliśmy się na zakup Rekmana, obserwowaliśmy go. Firma miała dobrą pozycję rynkową, lojalnych klientów oraz współpracowała z czołowymi dostawcami. Była także rozpoznawalna w branży oraz tak jak my mieściła się we Wrocławiu…

Rynek zabawek w Polsce charakteryzuje się stosunkowo dużym rozdrobnieniem, a głównymi barierami wzrostu dla podmiotów na nim operujących są finanse i logistyka. Grupa AB stworzyła Rekmanowi warunki niezbędne do zwiększenia skali działania.

Ta zaskakująca dla wielu decyzja przestaje dziwić, gdy przeanalizujemy dzieje Rekmana w rankingu najbardziej dynamicznych małych i średnich firm Gazele Biznesu organizowanym przez „Puls Biznesu”…

Z.M.: – Rekman kilkakrotnie znalazł się w tym zestawieniu, co potwierdza jego stały rozwój. Nasza decyzja o wejściu na rynek zabawek była poprzedzona precyzyjną analizą zarówno samej branży, jak i Rekmana. Wiedzieliśmy, że do tego związku wnosimy elementy, które już przynoszą efekty w postaci ekspansji rynkowej czy rozwoju oferty produktowej do ponad 35 tys. indeksów produktowych. Jest to obecnie najszerszy asortyment zabawek w Polsce.

Rok 2015 roku to również ważna data w historii firmy…

Z.M.: – Kiedy w 1990 roku powstawało AB, nikt nie przypuszczał, że wkrótce stanie się największym dystrybutorem IT oraz RTV i AGD w Europie Środkowo-Wschodniej. Po 25 latach świętowaliśmy jubileusz jako grupa kapitałowa działająca na rynkach polskim, czeskim i słowackim oraz zatrudniająca niemal 1 tys. pracowników. Zwieńczeniem było też oddanie do użytku centrum logistycznego w Magnicach. Dzięki temu kilkakrotnie zwiększyliśmy liczbę wysyłek dziennych. Zaawansowane rozwiązania z zakresu automatyki magazynowej i logistyki stawiają nasze centrum w ścisłej czołówce w tej części Europy. Dodatkowo ultrawydajne sortery, 5 kilometrów przenośników, cztery pomosty magazynowe czy najnowocześniejszy informatyczny system zarządzania pracą magazynu sprawiają, że nowo oddana inwestycja jest w ścisłej czołówce w regionie Europy Środkowo-Wschodniej pod względem rozwiązań magazynowych. To daje nam przewagę rynkową w logistyce, co dla firmy dystrybucyjnej jest niezwykle istotne.

Śledząc oryginalny zegar czasu na stronie internetowej Rekmana, nie ma wątpliwości: firma wykorzystała każdy rok w stu procentach. Zaakcentowane zostały też na niej powody, dla których warto zostać partnerem Rekmana. Jak przekonaliby Państwo tych niezdecydowanych?

L.H.: – W biznesie liczy się doświadczenie i my je mamy. Ale mamy coś jeszcze – tworzymy zgrany zespół, który ma do dyspozycji najlepsze narzędzia sprzedaży i obsługi klienta. Jednak przede wszystkim może zaoferować najszerszy asortyment zabawek w Polsce. Ważnym atutem jest posiadanie znanych marek na wyłączność, m.in.: Jakks Pacific, Märklin, Lexibook, Winning Moves.

Dzięki wykorzystaniu przewag konkurencyjnych i kluczowych kompetencji nasi partnerzy mają gwarancję krótkiego czasu realizacji zamówień oraz otrzymują atrakcyjne, wyższe limity kredytowe.

Do tego dochodzi sieć franczyzowa Wyspa Szkrabów, do której może przystąpić każdy sklep na terenie Polski. O korzyściach z połączenia sił nie trzeba nikogo przekonywać…

L.H.: – Sieć Wyspa Szkrabów wystartowała w maju ubiegłego roku, dziś pod tą marką działają już 63 sklepy. Nasi partnerzy o kilkadziesiąt procent zwiększyli przychody i marże. Sieć opiera swoją działalność na założeniu budowy silnej i stabilnej grupy zakupowej wspieranej przez Rekmana. Mam tu na myśli importy własne, jak również reprezentowanie partnerów u globalnych dostawców. Dostosowujemy limity kredytowe do ich potrzeb, zapewniamy wsparcie reklamowe i marketingowe. Jako sieć jesteśmy w stanie zorganizować wspólną akcję marketingową.

Patrząc z perspektywy czasu, co Państwa zdaniem zmieniło się na rynku zabawek na lepsze, a co wręcz przeciwnie?

L.H.: – Obecnie pojawiają się olbrzymie możliwości, a konkurencja stale naciska. I to bardzo mnie motywuje do działania. Przekształciliśmy się z małej, lokalnej hurtowni w dystrybutora i importera, który kreuje branżę zabawek. Nie traktuję zachodzących zmian w kategorii pozytywów czy negatywów. W Rekmanie staramy się je traktować jako kolejną szansę do wykorzystania.

To teraz z innej strony: gdyby mieli Państwo dokonać swoistego rachunku zysków i strat, jak by on wyglądał, biorąc pod uwagę przełomowy rok 2013…

L.H.: – Dzisiejszy Rekman to zupełnie inna firma niż ta sprzed roku 2013. Jesteśmy na wysokiej fali wznoszącej, rozwijamy e-commerce, sprzedaż B2B, nowe kanały dystrybucji, pozyskujemy kolejne brandy do naszego portfolio.

Wkrótce 25-lecie firmy… zapowiada się okazały jubileusz?

L.H.: – Tego typu jubileusze to dobry czas na podsumowania. Jesteśmy dumni z naszej pozycji w branży. Jednak najważniejsze jest to, co przed nami, co możemy wspólnymi siłami osiągnąć. Plany mamy ambitne i na pewno będziemy o nich informować. Postaramy się też stworzyć wspaniały jubileusz, który będzie świętem całej branży zabawek…

A czy planują Państwo akcje specjalne dla współpracujących firm, tak aby również one w pełni mogły uczestniczyć w celebracji tego wydarzenia?

L.H.: – Nasze programy partnerskie dla stałych klientów stale modyfikujemy, aby spełniały oczekiwania i wymogi stawiane przez rynek. Z pewnością uwzględnimy w nich takie wydarzenie, jak nasze 25-lecie, aby podzielić się z partnerami radością z tego święta.

A kiedy już ucichną echa jubileuszu, na jakie tory wjedzie Rekman?

L.H.: – Przy tej okazji muszę wspomnieć o projekcie Wyspa Szkrabów. To wieloletni projekt, w który należy zainwestować nie tylko zasoby, ale przede wszystkim czas. Chcemy, aby sieć franczyzowa stała się silnym i stabilnym filarem dla Rekmana. Dlatego cieszy nas zaufanie, jakim obdarzyli nas klienci, ich zaangażowanie i otwartość na nowe idee. Zobowiązujemy się im odpłacić ciężką pracą.

Z.M.: – Decyzja o zakupie przez Grupę Kapitałową AB spółki Rekman okazała się strzałem w dziesiątkę. Również niezbędny proces zmian i restrukturyzacji przebiega płynnie, dzięki czemu jeszcze bardziej zwiększyła się efektywność prowadzonej działalności. Jestem przekonany, że także partnerzy Rekmana pozytywne odczuli te zmiany. Staliśmy się także atrakcyjnym partnerem dla największych światowych producentów i dostawców zabawek, dzięki czemu możemy zaoferować unikatowe produkty na polskim rynku. Dlatego też ze spokojem patrzę w przyszłość i wierzę, że jeszcze wiele możemy razem osiągnąć.

Serdecznie dziękuję za rozmowę.